Blog 4: Wat wil de klant?

Dat is de vraag waarmee marketeers (en sales medewerkers en directie) dagelijks mee opstaan. Toch? Het binnenhalen van meer goede omzet kan alleen maar als je weet wat de klant wil. Soms kan de klant het zelf verwoorden, soms moet je die wensen vertalen. Het aloude voorbeeld is die van bijna 150 jaar geleden. Als je toen iemand gevraagd  had naar zijn vervoersdroom dan was de kans erg klein dat het antwoord het hebben van een auto was. Men zou het misschien hebben over een verbeterde koets. Wie wilde een draagbare telefoon, wie een smartphone? De meeste mensen hadden er geen behoefte aan toen deze apparaten werden geïntroduceerd. Nu loopt iedereen ermee. De bedenkers konden een slag dieper kijken in het hart van de consumenten dan de consument zelf. Knap.

Ook marketing moet praten met klanten

Wat ik zelf vaak doe is met een aantal klanten uit de markt afspraken maken en het gesprek aan gaan over onze dienstverlening en hun behoeften. Als drie van de vier hetzelfde verhaal hebben qua behoeften en de eigen dienstverlening sluit daar op aan dan is dat OK. Als de wens iets anders is dan de realiteit, dan wordt het misschien tijd om een dienst te ontwikkelen voor die behoefte. Een eigen voorbeeld staat hieronder in het grijze blok. Ook marketeers moeten met klanten en prospects praten, dat is niet alleen het domein van sales. Marketing verbindt waarschijnlijk wel andere acties aan dit gesprek dan sales. Sales sluit wel of geen deal met de klant. Marketing hoort de wensen en past mogelijk de dienstverlening en marktbewerking aan op basis van die wensen.

Heb jij als marketeer je proposities wel eens herzien nadat je met een aantal van jouw klanten had gesproken? Ben benieuwd naar de voorbeelden en de commerciële resultaten van herziene proposities op basis van klantgesprekken.